Branża handlowa nieustannie się rozwija, stąd na rynku pojawia się coraz więcej firm. Zapotrzebowanie na przedstawicieli handlowych jest ogromne, jednak by móc podjąć tego rodzaju pracę niezbędne jest posiadanie pewnych cech, które ułatwią nam skuteczną sprzedaż, zawieranie i utrzymywanie kontaktów z klientami oraz prowadzenie rozmów handlowych.
Co liczy się w tym zawodzie?
Niezbędne w tej pracy są:
- znajomość różnych technik negocjacji,
- komunikatywność,
- łatwość nawiązywania kontaktów z innymi ludźmi,
- dynamizm i siła przebicia,
- rozeznanie na obecnym rynku i podglądanie konkurencji w celu ustanowienia najlepszej oferty.
Chodzi tu oczywiście o zdrową konkurencję, która ma na celu uzyskanie wszelkich informacji na temat oferty i działalności innych firm tej samej branży. Ponadto musimy spojrzeć na naszą firmę z perspektywy klienta – jakie może mieć on oczekiwania i jakie wrażenie sprawia nasze przedsiębiorstwo.
To, co powinno cechować dobrego przedstawiciela handlowego to także umiejętność perspektywicznego myślenia – należy myślami odciąć się od teraźniejszości i wybiec daleko w przyszłość, by przewidzieć trendy, które dadzą nam duży zysk. Jeśli dysponujemy towarem, który jest dostępny również u naszej konkurencji koniecznie musimy nadać mu wyjątkowe cechy, które wyróżnią go i przyciągną grono klientów.
Nieustanny rozwój
Pracując w handlu nie można stanąć w miejscu, ponieważ takim zachowaniem zapewnimy sobie duże straty. Przeglądając obecne ogłoszenia o pracę na stanowisku przedstawiciela handlowego możemy zaobserwować, iż wymagania są stale podnoszone – nie wystarczy już wyższe wykształcenie, energiczność i komunikatywność.
Dużą wagę przykłada się również do znajomości języków obcych, to bardzo ważne, aby pozyskiwać klientów zagranicznych i móc przeprowadzać z nimi liczne rozmowy oraz transakcje. Ponadto liczą się umiejętności negocjacyjne, które często sprawdzane są na rozmowach kwalifikacyjnych, gdy na przykład pracodawca poprosi nas o sprzedanie mu jakiegoś produktu.
W dzisiejszych czasach możemy także znaleźć mnóstwo kursów i szkoleń, dotyczących technik negocjacji czy samorozwoju, które również dadzą nam większe szanse w oczach pracodawcy. Nie zapominajmy o takich cechach, jak: wysoka kultura osobista, odporność na stres, czy kreatywność. Praca przedstawiciela handlowego to wiele zadań, które trzeba wykonać w krótkim czasie.
Sprzedaż przede wszystkim
Nie ma co ukrywać, że najważniejsza w tej pracy jest sprzedaż i to ona decyduje o wysokości wypłaty pracownika, system premiowy jest bardzo motywujący, dlatego wiele osób stara się osiągnąć jak największą sprzedaż w danym miesiącu, uzyskując bardzo wysokie zarobki.
Przedstawiciel handlowy przede wszystkim musi:
- przekonać klienta do zakupu konkretnego produktu, nie chodzi tu jednak o zwykłą sprzedaż, lecz nawiązanie odpowiedniego kontaktu z klientem,
- utrzymać tą relację przez długi czas – pamiętajmy, że stali klienci są najcenniejsi,
- sprawiać jak najlepsze wrażenie w kontakcie bezpośrednim i wzbudzać zaufanie.
Wielu osobom wydaje się, że nie jest to ciężka praca – przecież produkt jest atrakcyjny, a cena konkurencyjna. Nie zapominajmy jednak, że nie jesteśmy jedyną firmą, która prowadzi sprzedaż, a ludzie zazwyczaj mają już zaufane marki, w których się zaopatrują. Naszym zadaniem jest więc przekonanie ich do tego, że ten sam produkt kupiony u nas jest lepszy i da im więcej korzyści.
Zwróćmy uwagę na nasz wygląd zewnętrzny
Pracując jako przedstawiciel handlowy każdego dnia musimy wyglądać nienagannie. Nie da się przecież być skutecznym, wzbudzać zaufanie i osiągać dobre wyniki, sprzedając produkt w dżinsach i bluzie. Najlepiej, by mężczyźni mieli na sobie garnitur, a kobiety ubrane były w spódniczkę lub eleganckie spodnie, koszulę i marynarkę – taki wygląd określa nas jako osoby podchodzące do zadania w sposób profesjonalny, widać też, że zależy nam na pracy i relacji z klientem.
Pamiętajmy też o odpowiednim, czystym obuwiu, schludnej fryzurze, zadbanych paznokciach czy delikatnym makijażu w przypadku kobiet. Najważniejsze jest pierwsze wrażenie, które robimy na danej osobie, wyglądając neutralnie i profesjonalnie zachęcamy tym samym do skorzystania z oferty, a klient wierzy, że oferowany przez nas produkt jest wysokiej jakości.
Zawód przedstawiciela handlowego to praca w terenie, dlatego wymaga się od nas bardzo dobrej organizacji i rozeznania w terenie. Niezbędne jest oczywiście prawo jazdy, często otrzymujemy także samochód służbowy. Tak naprawdę pracując w pojedynkę poza firmą skazani jesteśmy tylko na siebie, dlatego musimy umieć radzić sobie z różnymi problemami.
Przedstawiciel = psycholog
Istnieje coś takiego, jak psychologia handlu, jest to niezbędna pozycja na liście każdego przedstawiciela. O co w tym chodzi? Musimy nie tylko wizualnie godnie reprezentować naszą firmę, ale także wiedzieć w jaki sposób prowadzić rozmowę z klientem, przewidzieć jego zachowania i potrafić się do nich odnieść.
Prezentacja produktu to jedno, liczy się również znajomość technik sprzedaży, posiadanie dużej wiedzy na temat samej firmy i rozumienie branży. Często zdarza się, że trafimy na nietypowego klienta, a tacy są najbardziej cenni – mówi się, że przekonany raz zostanie z nami na długi czas. Dlatego tak ważne jest, aby umieć odpowiednio poprowadzić z nim rozmowę.
